Đối với một nhân viên bất động sản thì việc chốt sale cũng cần phải có những kỹ năng, tuyệt chiêu riêng. Để chốt sale bất động sản, nhân viên môi giới phải bỏ ra rất nhiều công sức và thời gian, cho nên bạn không muốn vụt mất vì đây là bước quyết định thành công của bạn. Có thể nói đây là một cuộc đấu về lí trí, cảm xúc và tâm lý giữa người bán và người mua. Dưới đây là một số Tuyệt chiêu chốt sale trong bất động sản quyết định thành công.
Tuyệt chiêu chốt sale trong bất động sản
👉 “Chuẩn bị vũ khí”
Thương trường như chiến trường, muốn đi chiến đấu thì cần phải chuẩn bị vũ khí. Vũ khí của một nhân viên bất động sản bao gồm thông tin về sản phẩm, nắm bắt những ưu nhược điểm của sản phẩm, có kiến thức về tình hình tổng quan của thị trường. Chuẩn bị sẵn những câu hỏi thường gặp, cách xử lý trong mọi trường hợp, thuyết phục khách hàng khi họ tìm lý do từ chối. Các bạn nên nhớ, khách hàng không bao giờ nói ra lý do thực sự họ từ chối. Một phần là do tâm lý khách hàng không muốn để đối phương nắm bắt, một phần do văn hóa nước ta thường hay lãng tránh hơn là đi thẳng vào vấn đề chính. Do đó, việc tìm và gỡ nút thắt lại càng khó khăn hơn. Chính vì vậy, bản thân mỗi người nhân viên môi giới cần đặt mình vào vị trí của khách hàng để tưởng tượng ra những lý do, tình huống bạn có thể gặp phải trong quá trình tư vấn, chốt sale. Khâu chuẩn bị quyết định đến 70% thành công của phi vụ chốt sale bất động sản.
👉 Hành động
Nếu bạn chỉ liệt kê hay trình bày về thông tin dự án thì tất cả sẽ trôi đi, khách hàng sẽ không cảm thấy có một yếu tố kích thích họ ra quyết định. Như vậy, ngay cả trong tiềm thức người mua đã không có lý do cần phải mua ngay thì bạn đã bỏ qua một cơ hội sale dự án rất lớn. Thậm chí có nhiều khách hàng đã muốn mua lắm rồi, chỉ cần bạn chốt một câu nữa thôi là khách sẽ đặt cọc nhưng nếu vuột mất, khách hàng sẽ có thời gian suy nghĩ lại, cân đo đong đếm, so sánh với những dự án khác thì coi như rằng 99% họ sẽ có lí do để từ chối bạn. Ví dụ, bạn có thể nói “anh/chị nên lấy căn này, lưng tựa núi, mặt view sông và rất hợp tuổi với anh/chị. Chọn nhà phong thủy hợp là quan trọng nhất mà anh”. Đôi khi chỉ cần đánh đúng tâm lý thì chỉ một lý do nhỏ thôi cũng đủ làm khách hàng quyết định nhanh hơn.
👉 Đừng để khách hàng có quá nhiều lựa chọn
Trong tâm lý học, có một hiện tượng “nghịch lý của sự lựa chọn” của Giáo sư Tâm lý học Barry Schwartz nghiên cứu. Nghiên cứu này chỉ ra rằng có quá nhiều lựa chọn lại hóa ra là ít hơn. Khi ta có quá nhiều lựa chọn thì lại càng khó quyết định. Nhưng trong chốt sale bất động sản lại cần nhất là việc quyết định của khách hàng.
Theo nghiên cứu, trong kinh doanh, bạn chỉ nên có tối đa 3 lựa chọn cho mỗi sản phẩm và khách hàng sẽ ra quyết định tốt hơn. Đặc biệt, khách hàng có xu hướng chọn thứ trung hòa nhất, thì 3 sản phẩm là thích hợp nhất mặc dù bạn có nhiều hơn nữa số lượng sản phẩm.
Ví dụ: Bạn có để ý khi mua cafe, có một cửa hàng có 3 lựa chọn về kích cỡ là nhỏ, vừa, lớn để khách hàng lựa chọn. Kết quả là ly cỡ vừa là mặt hàng bán chạy nhất.
Tương tự, khi bạn bán bất động sản cũng vậy, ngay từ khi gọi điện thoại tư vấn cho khách hàng, bạn nên nắm bắt thông tin và tìm ra tối đa 3 căn có ưu – nhược điểm khác nhau để khách hàng lựa chọn ngay. Bạn không chỉ thành một người bán hàng chuyên nghiệp, tận tình trong mắt khách hàng mà còn chiếm được niềm tin của họ. Bạn hãy thử nghĩ xem nếu bạn gặp khách hàng và nói “trước khi hẹn anh chị, em đã tìm hiểu hết xem căn nào phù hợp với anh chị nhất rồi ạ. Cuối cùng mãi em mới chọn được 3 căn này là ưng ý nhất mới dám giới thiệu với anh/chị”. Khách hàng nghe một người bán có tâm đến như vậy tư vấn chắc chắn sẽ có ấn tượng tốt.
Xã hội ngày càng phức tạp nên niềm tin trở thành thứ vô cùng quý giá, đặc biệt là đối với ngành hàng có giá trị lớn như bất động sản thì niềm tin là quan trọng nhất. Dù tuyệt chiêu có hay, kỹ năng giỏi đến mấy thì để nó trở thành vũ khí thực sự bạn phải cần dùng đến cả tấm lòng chân thành của mình để thuyết phục họ. Chỉ khi đó thần thái của bạn mới toát lên được sự chân thành và tin tưởng đáng giá.
Thành công của một giao dịch cần rất nhiều yếu tố, nhưng nếu bạn có những kỹ năng, tuyệt chiêu chốt sale thì con đường đến thành công của bạn ngắn hơn.
Sales Manager
