Cách tìm khách hàng tiềm năng mà không nên bỏ qua. Khách hàng chính là chìa khóa của tất cả các công việc kinh doanh. Vấn đề tìm kiếm khách hàng luôn là vấn đề được các doanh nghiệp/ người kinh doanh cá nhân quan tâm hàng đầu từ trước đến nay.
1.Vai trò của tìm kiếm khách khách hàng
Khách hàng là nguồn tạo ra lợi nhuận lớn nhất. Có khách hàng, các doanh nghiệp/ cá nhân mới có thể tiêu thụ dịch vụ, sản phẩm của mình.
Khách hàng có vai trò quan trọng trong toàn bộ quá trình kinh doanh. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp và người kinh doanh đều xoay quanh khách hàng:
Những đặc tính của sản phẩm, dịch vụ phải dựa trên nhu cầu của khách hàng.
Toàn bộ những chiến lược, phương thức hành động như truyền thông, tiếp thị, bán hàng,… đều phải hướng tới khách hàng.
Để chốt được một đơn hàng, bạn phải đi qua rất nhiều bước: tiếp cận, chăm sóc,… Nhưng nếu không có khách hàng thì sẽ không thể tiếp tục các bước tiếp theo. Chính vì vậy, tìm kiếm khách hàng là khâu quan trọng nhất.
2.Quy trình để tìm kiếm khách hàng
Để tìm kiếm khách hàng một cách hiệu quả, bạn cần xây dựng cho mình một quy trình bài bản.
Bước 1: Xác định đặc điểm của khách hàng mục tiêu
Mỗi sản phẩm, dịch vụ sẽ hướng đến mỗi đối tượng khác nhau. việc tiếp cận tràn lan tất cả mọi người sẽ rất tốn thời gian, chi phí mà không mang lại hiệu quả. Vì thế, việc đầu tiên cần làm là xác định đặc điểm của khách hàng phù hợp, càng chi tiết càng tốt.
Có thể tiên tiến hành với các đặc điểm cụ thể như
Đặc điểm về cá nhân: độ tuổi, giới tính, tình trạng hôn nhân, công việc, thu nhập,…
Lối sống, sở thích, thói quen sinh hoạt hằng ngày,…
Những người có thể ảnh hưởng đến quyết định mua như người thân, người quen, gia đình, bạn bè, người nổi tiếng, thần tượng, người có tầm ảnh hưởng.
Phân chia khách hàng thành mục tiêu thành các nhóm theo mức độ khác nhau:
Khách hàng mục tiêu: Những đối tượng khách hàng tiềm năng nhất mà bạn muốn tập trung hướng đến cho kế hoạch của mình.
khách hàng mở rộng: là đối tượng có khả năng mua hàng cao nhưng không phải đối tượng chủ yếu. Thông thường, nhóm đối tượng này có đối tượng thấp hơn nhóm khách hàng mục tiêu.
Bước 2: Xác định khách hàng mục tiêu đến từ đâu.
Dựa vào những đặc điểm khách hàng, bạn có thể xác định kênh tiếp cận tiềm năng nhất. Ví dụ như:
Những người phụ nữ đã có gia đình có thể tiếp cận qua truyền hình, các trang tin phụ nữ,…
Những người trung niên, có công việc ổn định và thu nhập cao, có thể tiếp cận qua các tờ báo kinh tế, chính trị uy tín, các hội thảo, sự kiện,…
Bạn cũng cần dựa vào nguồn khách hàng tiềm năng thực tế của ngành nghề. Như riêng với môi giới bất động sản, tỷ lệ khách hàng đến từ các nguồn như sau:
25% giao dịch thành công đến từ những khách hàng đã mua
64% khách hàng đến từ các nguồn giới thiệu
11% khách hàng mua hàng đến từ các nguồn khác
Dựa vào tỷ lệ thực tế, bạn có thể xác định được đâu là kênh tìm kiếm tài năng nhất. Nhờ đó, lựa chọn phương thức tiếp cận và phân bố ngân sách, thời gian, công sức phù hợp với từng nơi.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng và thu hút khách hàng
Sau khi đã xác định được đối tượng và kênh tiếp cận, bạn cần có một phương pháp tiếp cận khách hàng phù hợp. Ví dụ:
Quảng cáo qua báo chí cần lên nội dung quảng cáo, xác định vị trí đặt quảng cáo và tần suất,…
Tiếp cận qua Facebook: nội dung định hướng chất lượng, chạy quảng cáo đến đối tượng khách hàng,…
Khi tiếp cận khách hàng tại sự kiện cần chuẩn bị tươm tất về diện mạo, cách ăn nói, kịch bản trò chuyện, xử lý tình huống,…
Tiếp cận thông qua các trang web đặc thù của ngành bất động sản. Một số trang web mua bán nhà đất lớn bạn có thể tham khảo như batdongsanhungphat.vn, nhabanquan7.vn,… Điều này có thể sẽ giúp bài đăng của bạn được biết đến nhiều hơn.
Bước 4: Quản lý thông tin của khách hàng
Thông qua tiếp cận, bạn sẽ thu được một lượng thông tin khách hàng. Từ đó lập nên phương án để lưu trữ và quản lý toàn bộ thông tin này. Việc lưu trữ sẽ giúp đảm bảo các thông tin đó được khai thác một cách hiệu quả.
Cần phải đánh giá và phân loại các thông tin. Các tiêu chí phân loại sẽ khác nhau, có thể dựa vào mức độ tiềm năng, đặc điểm,…
Có thể sử dụng các phần mềm quản lý thông tin khách hàng, phần mềm quản lý CRM,…
Các phần mềm này có thể sẽ giúp bạn lưu trữ thông tin một cách đầy đủ, các lần tiếp cận, phản ứng của khách hàng, đơn hàng,… Ngoài ra những phần mềm này còn tích hợp các tính năng khác như kết nối với các công cụ tìm kiếm, chăm sóc khách hàng: SMS, Email, trả lời tự động,…
Bước 5: Đánh giá chất lượng của khách hàng
Sau khi đã dẫn dắt và chăm sóc khách hàng đến quyết định mua, bạn sẽ nhận định được về đặc điểm và nhu cầu mua hàng của họ. Những đánh giá này sẽ giúp bạn rút kinh nghiệm trong những lần tìm kiếm khách hàng tiếp theo.
3. Cách tìm kiếm khách hàng một cách hiệu quả
Khi thực hiện việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng, áp dụng quy trình sẽ giúp cho công việc trôi chảy và đạt được chất lượng. Tuy nhiên, để có hiệu quả tốt nhất, bạn hãy nhớ những lưu ý sau:
3.1. Biết cách đánh giá khách hàng
Việc đánh giá khách hàng sẽ giúp bạn sàng lọc một cách hiệu quả. Qua đó, tập trung hơn vào những đối tượng tiềm năng, bỏ qua những người không có khả năng mua. Nhờ vậy, bạn sẽ có thể tiết kiệm được phần lớn thời gian, công sức và chi phí.
3.2. Định hướng khách hàng qua việc cung cấp những kiến thức về sản phẩm/dịch vụ
Khách hàng sẽ không thể tin tưởng và mua hàng nếu không thấu hiểu về sản phẩm nào đó.Vì vậy, hãy dành thời gian để tư vấn thật tận tình và chi tiết nhất về đặc tính, độ phù hợp và những lợi ích dành cho họ.
Điều này rất quan trọng để tạo được cảm tình và niềm tin. Hiểu biết về sản phẩm cũng sẽ giúp họ tự tin hơn để giới thiệu với những người khác.
3.3. Đề nghị khách hàng giúp giới thiệu thêm những khách hàng mới
Đối với môi giới bất động sản, 64% khách hàng đến từ nguồn được giới thiệu. Trên thực tế, khách hàng đến từ nguồn này đã có một sự tin tưởng và hiểu biết nhất định về sản phẩm, dịch vụ. Thông qua cầu nối này, bạn có thể dễ dàng để tiếp cận họ hơn.
Hãy luôn cố gắng hết sức mình để làm hài lòng từng khách hàng của mình. Việc này có thể sẽ giúp bạn có nhiều cơ hội hơn để họ tiếp tục giới thiệu những người khác.
3.4. Đừng bao giờ bỏ cuộc
Việc bị khách hàng từ chối là điều thường xuyên gặp phải cả người làm môi giới. Thậm chí rất nhiều người còn gặp phải phản ứng gay gắt. Nhưng đừng nản lòng vì điều đó. Tất cả những lời phàn nàn, dù vì bất cứ nguyên nhân gì cũng đều đem lại cho bạn những kinh nghiệm bổ ích. Cách tìm khách hàng tiềm năng mà không nên bỏ qua
Xem thêm bài viết dưới đây để có thêm phương pháp tìm kiếm khách hàng: https://www.batdongsanhungphat.vn/cac-phuong-phap-tim-kiem-khach-hang-danh-cho-moi-gioi-bat-dong-san.html/
4. Các khái niệm cần phải biết trong tìm kiếm khách hàng
4.1. Khách hàng tiềm năng
Khách hàng tiềm năng là những người khả năng cao sẽ mua hàng của bạn. Họ phù hợp với sản phẩm/dịch vụ về đặc điểm, nhu cầu, vị trí địa lý, tình hình tài chính,…
Đây là nhóm đối tượng mà bạn cần phải tập trung tiếp cận, thực hiện cách chương trình, chính sách chăm sóc.
4.2. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu là những khách hàng mà doanh nghiệp hoặc cá nhân muốn hướng tới. Những đối tượng này phải:
Có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ mà bạn đang chào bán.
Có đủ khả năng về tài chính để có thể chi trả cho việc mua bán, sử dụng sản phẩm, dịch vụ.
Nhóm khách hàng này đóng vai trò vô cùng quan trọng, bao gồm cả khách hàng tiềm năng và những khách hàng thực sự.
4.3. Tạo khách hàng tiềm năng
Lead Generation (Còn được gọi tắt là Lead Gen) chính là quá trình chuyển đổi những người lạ thành khách hàng. Cụ thể, Lead Gen là quá trình biến người lạ thành những người quan tâm sản phẩm, dịch vụ của bạn và cuối cùng là người mua hàng.
Lead Gen không chỉ là những công việc đơn lẻ, đây là một quá trình có sự liên kết vô cùng chặt chẽ. Lead Generation được áp dụng vào việc tìm kiếm khách hàng, thu hút, chăm sóc, tạo cảm tình và cả chốt bán.
4.4. Thông tin chi tiết về khách hàng
Customer Insight là việc mô tả những hành vi, xu hướng, suy nghĩ của những khách hàng tiềm năng.
Insight phản ánh những vấn đề, những mong muốn và nhu cầu thực sự, ẩn sâu bên trong. Những yếu tố này có ảnh hưởng rất lớn đến những quyết định, hành động và hành vi mua hàng.
Thực tế, việc xác định Customer Insight không hề dễ dàng kể cả với những chuyên gia về hành vi khách hàng. Việc xác định đúng Insight sẽ giúp bạn tạo nên giá trị thực sự mà khách hàng mong muốn, tạo nên sự khác biệt. Cách tìm khách hàng tiềm năng mà không nên bỏ qua
Sales Manager
