14 kỹ năng đọc và phân tích dự án BĐS mà môi giới cần phải biết để bán hàng. Bất cứ lĩnh vực nào kinh doanh nào, bạn cũng sẽ chẳng thể bán được hàng nếu bạn chưa hiểu về sản phẩm của mình. Bất động sản cũng vậy, cần hiểu tường tận từ ưu điểm đến nhược điểm của sản phẩm bạn mới có thể xác định được mục tiêu của mình là ai thì khi đó mới đủ tự tin để giới thiệu sản phẩm của mình đến với khách hàng. Là một môi giới bất động sản, bạn hãy nẵm rõ các kỹ năng sau để có thể bán hàng hiệu quả nhất.
Thông thường, trước khi đưa sản phẩm ra thị trường, các chủ đầu tư sẽ tổ chức các sự kiện training và vời sale đến nghe giới thiệu về dự án. Các bạn sale để bán được hàng thì cần tìm hiểu rõ hơn về sản phẩm, có thể tìm hiểu nhiều hơn những thông tin bạn được cung cấp để tư vấn tốt hơn.
-
- 14 kỹ năng đọc và phân tích dự án BĐS mà môi giới cần phải biết để bán hàng
1. Tên dự án
Tên dự án cũng chính là điểm nhận dạng đầu tiên mà nhờ đó khách hàng có thể phân biệt dự án này với dự án khác. Dự án có bao nhiêu tên, tên thương mại là gì hay tên mà thị trường đặt ra là gì?…Bạn phải thuộc và hiểu ý nghĩa của từng cái tên mà chủ đầu tư đã tâm huyết đặt cho dự án để có những tư vấn cho khách hàng.
2. Vị trí dự án
Đối với một dự án bất động sản thì quan trọng nhất là vị trí – vị trí – vị trí. Đây là đặc điểm duy nhất khiến bất động sản này khác so với bất động sản khác. Vị trí dự án là thông tin mà khách hàng sẽ quan tâm đầu tiên trước khi quyết định có tìm hiểu sâu về dự án hay không. Vị trí không chỉ là địa chỉ trên bản đồ mà nó phải bao gồm nhiều yếu tố mà vị trí dự án mang lại cho khách hàng. Khi phân tích về vị trí, bạn nên chú ý phân tích những nôi dung sau đây:
Bên canh đó bạn cần phải tìm hiểu về các thông tin như:
Vị trí địa lý theo địa chỉ: xã, phường, quận, huyện, tỉnh. Các hướng tiếp giáp. Khoảng các đến tới các địa điểm chính trong khu vực như trường học, bệnh viện, chợ, công viên,…
Đặc điểm vùng của vị trí bất động sản.
Liên kết vùng của dự án
Vị trí về giao thông của dự án
Vị trí của sản phẩm so với các dự án xung quanh.
3. Cơ sở giao thông và kết nối.
Hãy xem dự án bạn đang bán nằm tại vị trí có những tuyến đường giao huyết mạch nào. Bao gồm giao thông liên vùng và giao thông nội bộ. Có những con đường nào đi đến dự án, khoảng cách ra sao? Đường nội khu thiết kế thế nào? Đường lớn, đường nhỏ thuận tiện hay không, hai chiều hay một chiểu?….Kế đến là xem những con đường nào hình thành trong tương lai, khi nào hoàn thành và hoàn thành sẽ giải quyết được vẫn đề gì? Hãy chỉ ra để thu hút khách hàng của bạn.
4. Tiện ích nội ngoại khu dự án.
Bên cạnh việc mua nhà để sống, đầu tư thì khách hàng nào cũng quan tâm đến những trải nhiệm hàng ngày cho cuộc sống sau này. Hãy tìm hiểu xem tiện ích tại dự án có gì? Tiện ích nội khu đáp ứng những nhu cầu của cư dân? Các tiện ích ngoại khu liền kề gồm những gì? Chợ, trường học, nhà thờ, nhà hát, siêu thị, ngân hàng, quán ăn, café, các khu vui chơi….có đầy đủ và đáp ứng được nhu cầu cuộc sống của khách hàng hay không? Có những tiện ích đảm bảo vui chơi và phát triển cho con nhỏ không?
5. Giá trị tương lai, yếu tố chờ.
Điều này quyết định đến sự tăng giá của sản phẩm trong tương lai. Hãy có một cái nhìn tổng quan và bằng những kiến thức có được tìm hiểu thật kỹ trong 1 năm, 2 năm, 10 năm nữa ở đây sẽ hình thành nên cái gì? Có những dự án hạ tầng kỹ thuật nào đang xây dựng để thúc đẩy thị trường hay không? Và bạn phải biết chính xác nhứng yếu tố đó khi nào hình thành? Tại sao hình thành? Và hình thành lên thì được cái gì cho người dân ở đây? Đừng đưa ra những thông tin dự đoán, phỏng đoán. Hãy tìm hiểu và có cơ sở để chúng minh cho khách hàng. Có nhiều thông tin mà khách hàng không biết kể cả người dân và đó chính là thế mạnh của bạn, chính là lý do giúp bạn có chỗ đứng trong long khách hàng. Nhớ hãy đưa ra dẫn chứng cụ thể nhé.
-
- 14 kỹ năng đọc và phân tích dự án BĐS mà môi giới cần phải biết để bán hàng
6. Chủ đầu tư dự án.
Thị trường hiện nay vẫn xuất hiện nhiều dự án bị ngưng do chủ đầu tư không đủ lực, hoặc các dự án ma, đó là lo ngai của nhiều khách hàng cũng như nhà đầu tư. Vậy nên khi xem xét một dự án bất động sản, bạn phải tìm hiểu các thông tin liên quan đến chủ đầu tư, uy tín ra sao, đã tham gia dự án nào, quy mô ra sao, hiệu quả kinh doanh các dự án đã triển khai, năng lực tài chính, chủ đầu tư có được khách hàng phản hồi tốt không, nguồn lực kinh tế ra sao…. Để khi bán sản phẩm của chủ đầu tư đó bạn có thể tự tin và thuyết phục khách hàng hiệu quả.
Hãy ngưng công việc nếu bạn làm việc cho một chủ đầu tư không úy tín, lừa lọc. Bỏ qua những dự án nếu công ty đó làm việc không có đạo đức, hãy tìm hiểu kỹ để vừa giúp mình, vừa giúp người.
7. Sản phẩm bất động sản.
Chính là phần chi tiết bạn cần tìm hiểu nếu muốn tư vấn rõ ràng cho khách hàng.
Cụ thể bạn cần phải tìm hiểu về quy mô dự án: Diện tích, có bao nhiêu block, mỗi block bao nhiêu tầng, mật độ xây dựng là bao nhiêu, đơn vị thi công, giám sát, đơn vị quản lý có uy tín không, hệ thống tiện ích tích hợp tại dự án có những gì?
Hiểu một số chi tiết cơ bản về mặt bằng tổng thể của dự án như vị trí mỗi tầng có ưu nhược điểm gì? Thiết kế các sản phẩm như thế nào, hướng view của từng sản phẩm, các loại diện tích, chính sách mua bán, phương thức thanh toán, bảng giá,….Hiểu những điều này giúp bạn tư vấn khách hàng tốt hơn.
8. Pháp lý dự án.
Tính pháp lý của dự án là yếu tố quan trọng nhất quyết định việc mua bán tại một dự án bất động sản. Việc công khai pháp lý rõ ràng, minh bạch chính là một trong những yếu tố giúp đảm bảo sự an toàn đồng tiền của nhà đầu tư và khách hàng, khiến khách hàng quyết định xuống tiền để mua ngay.
Vậy nên bạn cần phải tìm hiểu tất cả các yếu tố liên quan đến pháp lý của dự án mà bạn đang bán: Đã được cấp phép xây dựng, đầu tư hay chưa, giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, quyền sử dụng nhà, các giấy phép có đảm bảo các điều kiện trong Luật kinh doanh BĐS, luật Nhà ở hay không? bảo lãnh ngân hàng,… Để thuyết phục khách hàng thì yếu tố pháp lý là rất quan trọng mà bất cứ một môi giới nào nào cũng cần quan tâm và nắm rõ.
9. Giá bán và phương pháp thanh toán
Tuỳ thuộc vào mỗi dự án, phân khúc bất động sản, vị trí, diện tích, quy hoạch,…thì mỗi dự án sự khác nhau về giá bán cũng như phương thức thanh toán. Vậy nên, mỗi người môi giới cần nắm rõ để giúp người mua có thể đánh giá, cũng như lựa chọn được phân khúc bất động sản phù hợp với nhu cầu và tài chính của mình nhất.
Tất cả những điều nói trên đều nhằm đưa đến cho bạn một cái nhìn về dự án, từ đó đánh giá sản phẩm của mình thuộc phân khúc nào, và bắt đầu tiến hành tìm kiếm khách hàng cho phân khúc đó.
Để thuyết phục khách hàng hơn, bạn cần tìm hiểu:
Giá sản phẩm: Việc tìm hiểu giá cần đặt trong sự tương quan so sánh với giá các dự án lân cận, có chênh lệch với nhau hay không? Và lý do tại sao có sự khác biệt về giá đó? Giá đó có xứng đáng để mình đặt tiền vào mua dự án không? Với mức giá đó mình có thể có chọn lựa nào khác tốt hơn không?
Tiếp theo là phương thức thanh toán của dự án. Mỗi dự án sẽ được chủ đầu tư thực hiện các chính sách thanh toán khác nhau và đó liên quan trực tiếp đến dòng tiền của khách hàng. Tùy điều kiện tài chính mỗi người sẽ lựa chọn phương án thanh toán phù hợp và có lợi nhất. Bạn cần tìm hiểu xem tiến độ thanh toán của sản phẩm như thế nào, thanh toán theo thời gian hay theo tiến độ xây dựng, thanh toán bao nhiêu thì được giao nhà, nhận sổ. Có ngân hàng nào hỗ trợ vay hay không, nếu có thì lãi suất, điều kiện vay vốn, thời gian đáo hạn, thời gian vay vốn cụ thể ra sao.
10. Giải pháp tài chính, quy trình thủ tục vay ngân hàng
Bạn nên có một vài đối tác bên lĩnh vực tài chính nếu muốn đi xa. Yếu tố đòn bảy tài chính được sử dụng khá rộng rã mà một trong những công cụ đó chính là Ngân Hàng. Những thủ tục vay vốn và chính sách bạn phải nắm rõ để tư vấn khách hàng thuận tiện hơn. Nếu được hãy thử một vài lần đi vay bạn sẽ thông thạo các quy tình. Điều quan trọng là hãy tìm hiểu về lãi suất để tư vấn cho khách hàng. Có nhiều trường hợp khách hàng không được tư vấn tốt về vay vốn nên vị vỡ nợ khi có một vài thay đổi nhỏ trong hệ thống tài chính vay vốn, bạn phải chịu trách nhiệm 100% cho những gì mình đang tư vấn vậy nên hãy cũng cấp thông tin thật chính xác và tỉ mỉ.
11. Cộng đồng dân cư xung quanh
Có một đặc điểm dễ nhận biết của BĐS đó là cứ ở đâu dân cư đông đúc thì ở đó đất đắt, vì vậy mới có chuyện cục bộ là đất tỉnh lại đắt chẳng kém gì đất thủ đô. Điều đó đủ để thấy rằng yếu tố cư dân là yếu tố quan trọng trong việc quyết định mua bất động sản của khách hàng.
Bạn hãy tìm hiểu thật kỹ về số lượng cư dân ở các khu vực dự án, hãy phân tích những yêu tố nào khiến cư dân ở đây đông lên, đống đến mức nào. Điều đặc biết với dự án khách hàng sẽ hỏi khi nào lấp kín dân? Vì suy cho cùng tất cả các sản phẩm đểu phải hướng đến công năng sử dụng tức là để ở hay để kinh doanh. Vậy những yếu tố làm việc như giá cả, tiện ích sẽ tác động trực tiếp đến yếu tố dân cư. Hãy phân tích và dự đoán có cơ sở cùng khách hàng của mình.
12. Quy hoạch phát triển vùng.
Rất ít người mua nhà nắm được quy hoạch của nhà nước, điều đó có nghĩa là bạn càng phải nắm kỹ để hỗ trợ cho khách hàng của mình. Hãy là người tốt đừng vì sự kém hiểu biết củ mình mà làm khổ mình, khổ người. Chỉ khi như thế bạn mới có thể bán hàng bền vững trong BĐS.
13. Các dự án cạnh tranh.
Một trong những lý do khách hàng thắc mắc và chưa muốn xuống tiền là “Còn sự lựa chọn nào tốt hơn không?”. Vì vậy, để tư vấn và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm dự án bạn đang bán thì bán nên có những sự so sánh giữa các dự án cạnh tranh để có được sự lựa chọn thích hợp. Bạn cần quan tâm những yếu tố như khu vực dự án bạn đang bán có nhưng dự án cạnh tranh nào? Các phân khúc và giá cả ra sao? Yếu tố cạnh tranh là vô cùng quan trọng nếu trả lời được câu hỏi: Điểm mạnh, điểm yếu của dự án bạn đang bán so với các dự án khác là gì thì bạn đã có thể tự tin giải quyết được bài toán cạnh tranh đánh tan sự lo lắng và kéo khách hàng về phía mình rồi. Hãy am hiểu đối thủ và nếu cần hãy tư vấn dự án của đối thủ cho khách hàng của bạn. Nhưng hãy tuân thủ nguyên tắc “Không nói xấu đối thủ của bạn”.
14. Xem thực địa và trải nghiệm dự án.
Đây là bước cuối cùng quan trọng nhất mà bạn không thể bỏ qua. Khi tìm hiểu và đánh giá một dự án bất động sản, bạn cần chứng kiến tận mắt thì mới có thể cảm nhận được những ưu điểm và nhược điểm của mỗi dự án, cũng như là những hạn chế của chính dự án đó. Nhất là đối với những bạn môi giới, chỉ khi tìm hiểu một dự án bất động sản đến từng chi tiết mới có thể hỗ trợ, tư vấn khách hàng của mình một cách chính xác nhất.
Trên đây là 14 kỹ năng đọc và phân tích dự án BĐS mà môi giới cần phải biết để tư vấn khách hàng và bán hàng hiệu quả.
Sales Manager
