Làm sao phân biệt được đâu là khách hàng tiềm năng?
Có nhiều bạn có rất nhiều khách hàng nhưng chưa có giao dịch. Cứ nghĩ họ là những khách hàng
tiềm năng nhưng thực tế thì không phải. Chưa xác định được đâu là một khách hàng tiềm năng,
đâu là khách hàng nên chăm sóc lâu dài. Đâu là khách hàng nên giữ mối quan hệ. Đâu là khách
hàng nên chăm sóc trước, đâu là khách hàng nên ưu tiên. Lí do bạn chưa phân biệt được là vì bạn
chưa có sự va chạm trong quá trình làm việc. Và chưa hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, chưa có
nhận định được đâu là khách hàng thật sự.
Ví dụ:
- Chị A gọi cho bạn, em ơi chị có nhu cầu mua nhà 5 tỷ. Em có căn nhà ở khu nào đẹp đẹp, giá hợp lý, hẻm xe hơi, khu vực quận 8 thì cho chị thông tin nhé.
- Bạn hỏi: Chị ơi, chị đã từng đi xem nhà khu nào của quận 8 rồi ạ ?
- Chị A trả lời chị chưa đi xem ở đâu hết em ơi, chị mới đi tìm thôi.
- Bạn: Chị thích nhất khu vực nào vậy chị? Qua giọng nói của chị A bạn cũng đoán đoán xem chị A khoảng khoảng bao nhiêu tuổi. Để đưa ra câu hỏi liên quan như con của chị đang học ở khu nào ạ? Công việc chị đang làm ở quận mấy? vv…
- Chị A trả lời : Chị dễ lắm em, khu nào cũng được em cho chị thông tin trước đi. Chị A không trả lời thêm thông tin nào khác. Nếu em có thì giới thiệu chị. Rồi chị A cúp máy.
Bạn phải xử lý sao? Chị A là người hoàn toàn bạn chưa biết, có thể đọc quảng cáo của bạn ở đâu
đó? Hay qua mối quan hệ nào? Vì sao chị A biết bạn.
Để biết được nguồn gốc của chị A bạn phải hỏi chị A.
- Chị ơi, vì sao chị biết em làm môi giới bất động sản vậy chị?
- Chị A nói qua một người bạn giới thiệu – giấu tên (lại là 1 ẩn số), rồi tiếp tục khai thác. Chủ yếu bạn phải tinh ý, đặt ra những câu hỏi để khai thác được nhu cầu của khách hàng. Càng rõ ràng, càng cụ thể lúc đó mới xác định được mức độ tiềm năng của khách hàng.
Đến đây, tôi nghĩ rằng để biết chị A có phải là một khách hàng tiềm năng hay không chưa thể
biết được. Bạn nên tìm cho chị A hai căn nhà ở hai khu vực khác nhau. Để có thông tin làm việc
lại với chị A, tốt nhất là xin 1 cuộc hẹn với chị A. Nếu chị A đồng ý hẹn gặp bạn, bạn có thể hiểu
hơn chị A là khách như thế nào.
Lúc gặp chị A trao đổi, bạn tìm ra được thông tin chị A không phải người đi mua. Mà là chị A tìm
cho bạn chị A, lúc này lại là một vấn đề khác nữa. Bạn phải làm sao gặp được bạn chị A trực tiếp.
Nói chuyện và trao đổi, để biết chị bạn đó có phải khách thật sự đang muốn tìm hay không? Và
trong phi vụ này chị A đóng vai trò như thế nào? Có thể chị A sẽ yêu cầu chia tiền phí hoa hồng,
cũng có thể là không. Bạn phải xem xét tình hình thế nào. Đây là điều gặp thường xuyên trên thị
trường. Tất cả bạn phải làm rõ trước khi bắt đầu làm việc với bạn chị A. Nếu chỉ vì nghe thông tin
sơ sơ mà tập trung tìm nhà cho chị A, có cần thiết chưa? Hơn nữa trong quá trình tìm nhà, bạn
hợp tác đưa dữ liệu cho những người khác tìm giúp bạn. Họ cũng nỗ lực để giúp bạn, sau đó thì
sao? Không nghe được phản hồi từ bạn, lần sau bạn nhờ nữa liệu họ có còn nhiệt tình giúp không?
Việc hiểu như thế nào là một khách hàng tiềm năng sẽ giúp công việc của bạn hiệu quả hơn.
Giúp bạn lẫn những người đối tác của bạn đầu tư thời gian hợp lý hơn. Xác định đúng nhu cầu và
tập trung cao độ làm việc và tìm kiếm. Ngược lại bạn luôn làm việc tích cực nhưng thành quả còn
xa xôi ở đâu đâu chưa nhìn thấy. Đồng thời những người đối tác của bạn sẽ đánh giá bạn chưa biết
cách làm việc, không chắc chắn. Họ cũng không còn thiện chí nhiều khi kết hợp với bạn những
lần sau. Đó là chưa nói đến nhiều người giả danh là người mua, nhưng thực chất là môi giới. Bạn
vừa tốn công sức dẫn họ đi xem, cuối cùng bạn mất luôn sản phẩm không hay.
Sales Manager
