Quy trình tìm kiếm khách hàng bất động sản. Việc tìm kiếm khách hàng với môi giới bất động sản là nhiệm vụ vô cùng quan trọng. Với tình trạng cạnh tranh cao như hiện nay, đây đã trở thành vấn đề sống còn.
1. Tìm hiểu phân khúc bất động sản và thị trường
Việc xác định phân khúc bất động sản sẽ giúp bạn xác định được đúng đối tượng khách hàng của mình. Cần đánh giá các đặc điểm mà sản phẩm đang có như: vị trí, giá thành, khả năng sinh lời,… Qua đó, xác định sản phẩm thuộc dòng bất động sản bình dân, trung cấp hay cao cấp.
Bên cạnh đó, việc nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh cũng rất quan trọng:
· Tìm hiểu và nghiên cứu các dự án và các sản phẩm khác thuộc cùng phân khúc. Khách hàng thường sẽ tìm hiểu và so sánh với các sản phẩm tương tự khi mua bất động sản. Việc nắm rõ các ưu, nhược điểm của sản phẩm sẽ giúp bạn giải quyết những băn khoăn, thắc mắc của khách hàng.
· Thị trường bất động sản có độ cạnh tranh vô cùng cao. Vì vậy, khách hàng thường sẽ liên lạc với nhiều môi giới để tham khảo trước khi đưa ra quyết định. Việc nắm rõ đặc điểm của các đối thủ sẽ giúp bạn sử dụng các phương án tiếp cận và chăm sóc khách hàng phù hợp. Cần phải liệt kê đầy đủ đối thủ trực tiếp thuộc các phân khúc khác và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
2. Tìm hiểu chân dung khách hàng mục tiêu và nắm bắt tâm lý khách hàng
Từ các đặc điểm của sản phẩm đã phân tích, ta có thể xác định nhóm khách hàng tiềm năng phù hợp. Phân nhóm đối tượng sẽ giúp bạn có phương pháp tiếp cận hợp lý, tiết kiệm được thời gian và chi phí.
Xác định các yếu tố về đặc điểm và ảnh hưởng tới tâm lý mua hàng của khách hàng như:
Nhóm yếu tố về đời sống văn hóa như: chủng tộc, dân tộc, tuổi tác, giới tính, sở thích/đam mê…
Nhóm yếu tố về địa vị xã hội: Nghề nghiệp, thu nhập, tài sản,…; Các mối quan hệ: Uy tín cá nhân, các mối quan hệ, sự xã hội hóa,..; Yếu tố chính trị: quyền lực, ý thức hệ tư tưởng,..
Các yếu tố liên quan đến nhóm tham khảo: người thân, bạn bè, thần tượng, người hâm mộ của người của công chúng, người có phạm vi ảnh hưởng trong một cộng đồng (Micro Influencers),…
Ảnh hưởng từ gia đình: vai trò của các thành viên trong quá trình ra quyết định mua.
Nhóm yếu tố về tâm lý và lối sống.
Để có đủ cơ sở phân tích, bạn cần phải thu thập các thông tin của khách hàng. Những thông tin này không đơn giản chỉ là tên tuổi, địa chỉ, nghề nghiệp, mức thu nhập,… mà phải càng chi tiết càng tốt.
Bạn có thể sử dụng các công cụ để tìm hiểu như: bảng hỏi, phỏng vấn, trao đổi với khách hàng, phân tích dữ liệu khách hàng từ các website,… Cần chú ý lắng nghe và quan sát những phản ứng của khách hàng để có đánh giá chính xác nhất.
3. Tìm hiểu và lựa chọn công cụ tiếp cận thích hợp
Bằng cách tiếp cận khách hàng qua các kênh phù hợp, bạn có thể tiết kiệm đến 80% thời gian và chi phí. Dựa vào đặc điểm khách hàng đã phân tích được ở trên. Bạn sẽ xác định được phương pháp và công cụ phù hợp.
Với sự phát triển của công nghệ hiện đại. Ngày nay các kênh và công cụ tìm kiếm khách hàng bất động sản trở nên đa dạng hơn. Có thể kể đến một số kênh đem lại hiệu quả cao dành cho môi giới như:
Kênh truyền thống: sự kiện, tờ rơi, báo chí, truyền hình, telesale,…
Kênh tìm kiếm hiện đại: website, mạng xã hội, sàn thương mại điện tử bất động sản,…
Dựa trên các đặc điểm của khách hàng. Sau đó cân nhắc để lựa chọn phương pháp sử dụng công cụ hiệu quả. Cần phải xác định đầy đủ:
Thông điệp truyền tải phải phù hợp với đối tượng.
Công cụ tiếp cận thích hợp.
Cách triển khai và tối ưu hóa việc tiếp cận khách hàng trên các công cụ.
4. Quản lý thông tin của khách hàng hiệu quả
Sau khi tổng hợp được thông tin khách hàng tiềm năng, bạn cần quản lý một cách khoa học để có thể khai thác một cách hiệu quả nhất:
Phân chia đối tượng khách hàng thành các nhóm dựa vào các tiêu chí như: khả năng chi trả, nhu cầu, vị trí,… Các tiêu chí này hoàn toàn linh hoạt và dựa vào cách khai thác và đặc điểm sản phẩm của bạn.
Lưu trữ lại tất cả các thông tin thu được qua mỗi lần tiếp xúc. Thông tin về khách hàng càng chi tiết, khả năng thành công càng cao.
Lựa chọn phương pháp quản lý và lưu trữ thông minh. Với những người có lượng khách hàng lớn, họ thường sử dụng các phần mềm quản lý CRM. Phần mềm này tích hợp việc quản lý thông tin với các công cụ tìm kiếm, chăm sóc khách hàng hiệu quả.
5. Đánh giá chất lượng của khách hàng
Qua các lần tiếp xúc, bạn có thể đánh giá được mức độ tiềm năng của khách hàng. Đây là bước có vai trò rất quan trọng đối với công việc của môi giới:
Dựa vào việc đánh giá để nhận nhận định khả năng mua hàng của khách hàng. Từ đó, bạn sẽ đưa ra phương án chăm sóc tiếp theo hay sẽ từ bỏ.
Đánh giá được hiệu quả của phương pháp và công cụ tìm kiếm, quản lý thông tin khách hàng đã sử dụng.
Bước đánh giá thường sẽ bị bỏ qua nhưng thực ra rất quan trọng. Để rút kinh nghiệm cho những chiến dịch tiếp theo.
Sales Manager
